7 ZASKAKUJĄCYCH EFEKTÓW ODZWIERCIEDLANIA

NLP | 31-08-2015

W poprzednim artykule pisałem o odzwierciedlaniu (nazywanym również synchronizacją/dopasowaniem/mimikrą) jako o dość prostej metodzie, która pozwala budować lepszy kontakt między ludźmi. Jednak efekty odzwierciedlania wykraczają znacznie poza lepszy kontakt i lubienie.

 

Odzwierciedlanie jest zjawiskiem głęboko w nas zakorzenionym. Prawdopodobnie w dalekiej przeszłości, gdy biegaliśmy po sawannie, rzucaliśmy oszczepami i w ogóle było fajnie, umożliwiało nam przeżycie. Być może dlatego wywiera na nas tak różnorodny wpływ i jest powiązane z tak wieloma procesami.

 

To jest ciekawa wiedza i raczej mało popularna – nie spotkałem się z tym, by o tych efektach mówiono na szkoleniach. Jak zobaczysz po linkach do badań – są z ostatniej dekady, a więc jak na psychologię – dość nowe. Mało kto jeszcze świadomie eksperymentuje z tym w praktyce.

Możesz zatem być jedną z pierwszych osób ; )

 

Oto efekty odzwierciedlania:

 

1. Zmienia Twój obraz ja

Każdy z nas myśli o sobie w jakiś sposób – mamy pewien obraz ja, definiujemy siebie na różne sposoby („jestem ojcem”, „jestem biznesmenem”, „jestem inteligentny”, „jestem leniwy” itd.) – czyli wierzymy w pewne przekonania dotyczące swojej tożsamości.

 

W psychologii wyróżnia się dwa sposoby jej definiowania: niezależny i współzależny. Niezależny obraz ja definiuje Cię jako osobę różniącą się od innych – mającą jakieś unikalne cechy, umiejętności. Współzależny zaś definiuje tożsamość na podstawie relacji, przynależności do grup, np. „jestem Polakiem”, „jestem matką”, „jestem pracownikiem firmy XYZ”.

Mając obraz ja niezależny bardziej podkreślasz swoją indywidualność, a współzależny – bycie częścią jakiejś wspólnoty.

 

To jaki masz obraz siebie, będzie oczywiście wpływało na to jak myślisz i jak się zachowujesz. O tym przeczytasz dalej.

Co do tego ma odzwierciedlanie?

 

Wystarczy, że przez 5 minut ktoś będzie odzwierciedlał Twoją niewerbalną mowę ciała, a Twój obraz siebie zmieni się na bardziej współzależny!

 

Czyż to nie jest fascynujące? Ktoś przez chwilę układa ciało podobnie jak Ty, wykonuje podobne gesty – a w Twoim umyśle dzieją się procesy, które sprawiają, że zaczynasz inaczej definiować siebie.

 

Obraz siebie nie jest oczywiście czymś głęboko zabetonowanym w głowie, danym raz na zawsze. Mamy ogólną tendencję do postrzegania się jako bardziej niezależni albo bardziej współzależni, ale różne sytuacje mogę zmieniać te tendencje na jakiś czas (w trakcie meczu ulubionej drużyny zapewne będziesz miał obraz ja bardziej współzależny; jak na rozmowie kwalifikacyjnej przedstawiasz swoje atuty, aby wyróżnić się spośród konkurentów – raczej niezależny).

 

Efekt ten raczej nie utrzymuje się długo – po jakimś czasie wraca Twoja nawykowa tożsamość.

 

2. Zmienia Twój stosunek do innych ludzi

Skoro przez odzwierciedlanie zaczynasz inaczej postrzegać siebie – jako osobę współzależną, bardziej powiązaną z innymi ludźmi – powinno to mieć wpływ na Twój stosunek do tych innych. A także na zachowanie wobec nich.

 

Faktycznie, badania to potwierdziły. Osoby, które były odzwierciedlane, czują się bliższe innych. Co ciekawe, tutaj nie chodzi tylko o eksperymentatora naśladującego mowę niewerbalną, ani o rodzinę, czy inną grupę, do której należy ta osoba. Chodzi o ludzi w ogóle – wszystkich i każdego z osobna. Że niby jesteśmy jedną wielką rodziną, złapmy się za ręce i tak dalej.

 

To ma także wpływ na Twoje zachowanie. W jednym z eksperymentów w powyższym artykule sprawdzano jak odzwierciedlanie wpłynie na pragnienie bliskości fizycznej. Badano to w ten sposób, że po krótkiej sesji odzwierciedlania eksperymentator wychodził z uczestnikiem na korytarz i prosił go o to, by chwilę poczekał. Na korytarzu było pięć krzeseł. Na jednym krześle na skraju znajdowały się czyjeś rzeczy – to miało oznaczać, że ktoś tu siedzi – jakiś Człowiek Ogólny (nie posadzono określonej osoby, bo właśnie starano się zbadać zachowanie wobec ludzi w ogóle).

 

Sprawdzano w jakiej odległości od Człowieka Ogólnego siądą badani – wśród których część była wcześniej odzwierciedlana, a część nie. Osoby odzwierciedlane siadały bliżej. Oznacza to, że nie tylko czują się one bliższe do ludzi (psychologicznie), ale też faktycznie zachowują się tak, aby być bliżej (fizycznie).

Na tym filmie możesz zobaczyć jak wygląda taki eksperyment. I poznać Tanyę Chartrand, która rozpoczęła badania nad odzwierciedlaniem.

 

3. Sprawia, że więcej zarobisz

Naprawdę. Nie zmyśliłem tego.

Badacze tym razem działali w terenie. Sprawdzili efekt odzwierciedlania w restauracji – obliczając, czy wpłynie ono na wysokość napiwków, które dostaje kelnerka. Dla odmiany wykorzystywano odzwierciedlanie werbalne – kelnerka miała po prostu powtórzyć całość usłyszanego zamówienia. Żadne tam podobne gesty, takie samo tempo oddechu, czy nawet mówienia. Proste powtórzenie.

 

I to zadziałało. Kelnerka dostała aż o 68% większe napiwki od osób, których zamówienie powtarzała w porównaniu z osobami, którym mówiła tylko „OK!” albo „Robi się!”.

Już nie musisz uczęszczać na kursy "Jak zostać miliarderem w 7 dni" - wystarczy odzwierciedlanie.

Już nie musisz uczęszczać na kursy „Jak zostać miliarderem w 7 dni”. Wystarczy odzwierciedlanie.

4. Prowadzi do pomagania innym

Po tym, jak badani byli odzwierciedlani w eksperymencie, badacz na chwilę wychodził, po czym wracał z jakimiś papierami i kilkoma długopisami na ich wierzchu. Wchodząc, „niechcący” upuszczał długopisy.

 

Już się pewnie domyślasz, jak reagowały osoby, które były wcześniej odzwierciedlane. Tak, tak, pomagały niezdarnemu badaczowi pozbierać długopisy.

 

Autorzy eksperymentu byli ciekawi, czy ta chęć pomocy wynikała z polubienia tej, konkretnej osoby, która stosowała odzwierciedlanie, czy ten efekt był bardziej ogólny. Dlatego w drugiej wersji eksperymentu, „niezdarny badacz” był inną osobą niż ta, które odzwierciedlała. W sensie pierwszy wychodził, drugi wchodził i robił bałagan z długopisami. Też mu chętniej pomagali!

 

Była także trzecia wersja – tym razem badanych na koniec proszono o zapoznanie się z ulotką nt. organizacji charytatywnej i mówiono im, że jeśli chcą, mogą podarować tej organizacji jakiś datek. Osoby, które były wcześniej odzwierciedlane chętniej deklarowały wpłatę dla organizacji. A nawet ich kwoty były większe.

 

To jest zgodne z tymi wcześniejszymi badaniami – przez odzwierciedlanie zmienia Ci się stosunek nie tylko do jednej, określonej osoby, która naśladowała Twoje ruchy, ale do ludzi w ogóle. Dlatego będziesz chciał pomagać innym.

 

5. Wpływa na kreatywność

Gdy psycholodzy badają kreatywność, to zwykle piszą o dwóch sposobach myślenia.

Jeden z nich to myślenie konwergencyjne – które skupia się na dostrzeganiu podobieństw między różnymi rzeczami, zauważaniu pewnych wzorców, widzeniu powiązań pomiędzy różnymi informacjami. Służy ono do znalezienia jednego, słusznego rozwiązania problemu. A ponadto sprzyja współpracy.

 

Drugi sposób myślenia, myślenie dywergencyjne, umożliwia przełączanie się pomiędzy różnymi kategoriami, patrzeniu na jedną rzecz z wielu perspektyw, tworzeniu różnych, luźno powiązanych ze sobą pomysłów. To właśnie ono pozwala na improwizacje i innowacyjne pomysły – czyli odpowiada za kreatywność.

 

Odzwierciedlanie wzbudza u ludzi myślenie konwergencyjne, czyli nastawia ich na współpracę i dążenie do jednego właściwego rozwiązania. Dopiero brak odzwierciedlania – przyczynia się do myślenia dywergencyjnego, tym samym zwiększając kreatywność.

 

6. Sprawi, że będziesz miał lepsze (a Ty będziesz miała gorsze) wyniki z testów matematycznych

Eksperyment z odzwierciedlaniem przeprowadzono na trzech grupach studentów: pochodzenia azjatyckiego, białych i Afroamerykanów. Następnie dano im do wykonania test umiejętności matematycznych. W grupie, która była odzwierciedlana, najwyższe wyniki osiągnęły osoby pochodzenia azjatyckiego, niższe biali, a najniższe Afroamerykanie. W grupie, która nie była odzwierciedlana, nie stwierdzono takich różnic pomiędzy rasami.

 

Pytanie za 100 punktów: dlaczego przez odzwierciedlanie wyszły takie różnice w teście matematycznym?

 

Podobnie było z płciami – odzwierciedlane kobiety wypadły gorzej w testach matematycznych. Ale, gdy eksperymentator nie naśladował mowy niewerbalnej, nie różniły się od mężczyzn.

 

Co jest tutaj grane?

0ad7d5ec002cbb76486e0de4

Odzwierciedlanie uruchamia stereotypy. Stereotypy z kolei wpływają na zachowanie. W społeczeństwie wiele osób uważa, że Azjaci mają świetne zdolności matematyczne, biali nieco gorsze, a Afroamerykanie najgorsze. Podobnie z kobietami – panuje stereotyp, że są one gorsze w matematyce od mężczyzn.

 

Odzwierciedlanie zadziałało w ten sposób, że uruchomiło współzależny obraz ja, np. „jestem Afroamerykaninem”, „jestem kobietą” – i związane z tą grupą stereotypy. „Jestem kobietą, więc nie jestem tak dobra z matmy jak mężczyźni.” Co z kolei stało się samospełniającą przepowiednią – i faktycznie wpłynęło na wyniki.

 

Oczywiście, żeby to zadziałało, osoba musi wierzyć, iż takie poglądy panują w społeczeństwie. No i zostać niewerbalnie naśladowana.

Jak widzisz, odzwierciedlanie ma także negatywną stronę – uruchamia stereotypy.

 

7. Jego brak zmniejszy Twoją samokontrolę

Osoby, które nie były odzwierciedlane tracą swoje „paliwo mentalne”, co sprawia, że trudniej jest im wykonać zadanie wymagające wysiłku mentalnego. Chodzi tutaj o różne ćwiczenia wymagające aktywności umysłu, ale też, np. o powstrzymanie się od zjedzenia ciasteczek. Czyli brak odzwierciedlania prowadzi do pomniejszenia Twojej samokontroli – większym wyzwaniem będzie dla Ciebie powstrzymanie się od różnych pokus, typu słodycze, rozrywka zamiast pracy itp.

 

Osoby odzwierciedlane nie odczuwają tych efektów – normalnie zachowują swoje „paliwo mentalne”.

 

Jeśli ktoś Cię nie odzwierciedli, zjesz je wszystkie.

Jeśli ktoś Cię nie odzwierciedli, zjesz je wszystkie.

(Ten efekt jest oparty na trochę bardziej skomplikowanym mechanizmie: mamy w umyśle pewne nieświadome zasady, które nam mówią, kiedy odzwierciedlać zachowanie, a kiedy nie; np. odzwierciedlamy znajomych, czy ludzi z naszej kultury, ale już nie osób o innej wierze, czy innym kolorze skóry; zachowanie niezgodne z tymi zasadami sprawia, że osłabia się nasza samokontrola)

 

 

Jak myślę o różnych możliwych zastosowaniach tych efektów, to aż mnie głowa boli.

 

Zastanawiam się, np. nad znaczeniem odzwierciedlania w psychoterapii: wiadomo, że pomiędzy terapeutą a klientem buduje się silna relacja, co za tym idzie – częściej się odzwierciedlają. Skoro za tym idzie zmiana obrazu ja (efekt 1), to być może przez dłuższą psychoterapię efekt ten utrwala się – osoba zmienia swój obraz ja na bardziej współzależny.

Myślenie o sobie w kategoriach członka grupy, może z kolei wiązać się z poczuciem wsparcia społecznego – a wsparcie społeczne ma olbrzymi pozytywny wpływ na dobrostan psychiczny (z kolei izolacja społeczna – destrukcyjny). Człowiek, który czuje, że jest częścią społeczności, że może liczyć na innych, lepiej sobie radzi ze stresem i z różnymi problemami psychicznymi. Może to jest jeden z mechanizmów, dzięki którym psychoterapia przynosi efekty?

 

Z drugiej strony odzwierciedlanie uruchamia stereotypy – i zupełnie nieświadomie je wzmacnia. Być może jest to mechanizm, który sprawia, iż są one tak wszechobecne u nas. To też nadaje się do zastosowania. Jeśli, np. życzysz dobrze swojej koleżance, możesz jej celowo nie odzwierciedlać przed egzaminem z matematyki ; )

 

Wywoływanie kreatywności albo myślenia nastawionego na szukanie rozwiązania – w zespołach w organizacjach może mieć to ciekawe zastosowanie. Jeśli potrzebne są różnorodne rozwiązania, zespół powinien celowo się nie odzwierciedlać – wtedy ludzie wymyślą faktycznie niestandardowe rzeczy.

 

Przykładowe pomysły można mnożyć i mnożyć. To jest jeszcze nie do końca poznany obszar, ale kryje w sobie ogromne możliwości.

 

Jak Ty wykorzystasz tę wiedzę?

 

Podziel się:
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+