CO ROBIĆ, BY INNI CIĘ LUBILI?

NLP | 24-08-2015

1.

Kalifornia, lata 70. W którymś z kalifornijskich garaży właśnie powstaje firma Apple Computer. A tymczasem, w innym miejscu grupa osób zebrała się, aby posłuchać dwóch mężczyzn. Jeden z nich, z włosami do ramion, bystrym spojrzeniem i pewnym siebie uśmiechem, mówi:

 

– Niewerbalne odzwierciedlanie jest potężnym, nieświadomym mechanizmem, którego używa każdy, by się efektywnie komunikować. Możesz zwrócić uwagę na ludzi w restauracji i na podstawie obserwacji ich postaw i ruchów stwierdzić, czy dobrze się rozumieją.

– Odzwierciedlanie jest podstawą tego, co ludzie nazywają porozumieniem. Na tyle, na ile odzwierciedlicie zachowanie danej osoby, na tyle będziecie w stanie dopasować się do jej doświadczenia. Możecie odzwierciedlać słowa, składnię, postawę ciała, tempo mówienia, a nawet mrugnięcia oczu. To buduje zaufanie i porozumienie.

– A to jest wstępem do tego, by wywołać w nich zmianę.

 

Słuchacze notują z uwagą (wtedy jeszcze mówiący pozwalał na swoich szkoleniach na notowanie czegokolwiek). Są terapeutami. Przyszli tutaj, aby poznać nowe metody wspierania ludzi we wprowadzaniu zmian w swoje życie. Słuchają z uwagą, bo ci dwaj mężczyźni mają do przekazania niezwykłą wiedzę. Na podstawie obserwacji najlepszych psychoterapeutów tamtych czasów stworzyli modele ich pracy – wyodrębnili różne metody i zachowania, które czyniły tych terapeutów mistrzami. I opisali je jako instrukcje: co robić, krok po kroku. Taki przepis na mistrzostwo.

Słoneczna Kalifornia. Też mógłbym uczyć się tutaj psychoterapii. Don McCullough , CC BY-NC 2.0

 

2.

Dwadzieścia parę lat później, Uniwersytet Nowojorski. Kobieta w okolicach trzydziestki, o blond włosach i uśmiechu, który rzadko znika z jej twarzy, prowadzi przez korytarz uniwersytetu studenta, który zgodził się wziąć udział w badaniu. Wchodzą razem do niewielkiego pokoju, w którym znajduje się fotel z biurkiem, a przed nimi jeszcze dwa krzesła – lekko zwrócone ku sobie, postawione w odległości trochę ponad 1 metra.

 

– Rozpoczynamy pracę nad nowym pomiarem projekcyjnym. Jesteśmy na bardzo wstępnym etapie przygotowań: dopiero dobieramy zdjęcia, które będą wykorzystane w tym pomiarze – wyjaśnia blondynka. – Twoim zadaniem będzie krótkie omówienie każdego ze zdjęć: co na nim widzisz, jakie emocje w Tobie wzbudza, z czym Ci się kojarzy. Na tym etapie zrobicie to w parze. Zaraz przyprowadzę drugiego uczestnika, który właśnie kończy wcześniejszy etap – indywidualny.

 

Kobieta jeszcze raz uśmiecha się serdecznie i wychodzi z pokoju. Za chwilę przyprowadza drugiego studenta. Ona siada za biurkiem, drugi uczestnik zaś zajmuje wolne krzesło.

– No to zaczynajmy – mówi. Pierwszy student rozpoczyna opisywanie swojego zdjęcia. Zastanawia się, czy to, co mówi, ma w ogóle sens, może tak naprawdę powinien zwrócić uwagę na coś innego w tym opisie… Jest ciekawy, jakie będą skojarzenia drugiego uczestnika.

 

 

Jednak te opisy tak naprawdę nie miały znaczenia.

Nie było żadnego nowego pomiar projekcyjnego. Zdjęcia były po prostu przypadkowymi wycinkami z popularnych, nowojorskich artykułów.

To nie wszystko: drugi student tak naprawdę nie był studentem, a specjalnie wyszkolonym do tego badania współpracownikiem eksperymentatorki. Całe badanie było nagrywane kamerą.

Uczestnik został celowo wprowadzony w błąd (taki jest los studentów psychologii na całym świecie…).

 

Blond-eksperymentatorka to Tanya Chartrand, dzisiaj najwybitniejsza na świecie badaczka zjawiska znanego jako mimikra. Opisana powyżej scena była pierwszym w historii badaniem eksperymentalnym, które miało sprawdzić jak mimikra wpływa na relacje międzyludzkie.

W całym badaniu takich scen ze wzajemnym opisywaniem sobie zdjęć było około 70. W połowie przypadków, współpracownik Chartrand miał za zadanie po prostu siedzieć zrelaksowany i wykonywać zadanie wspólnie ze studentem. W drugiej połowie, współpracownik naśladował mowę niewerbalną studenta: jego postawę ciała, gesty, czy nawyki ruchowe. Po zakończeniu badania, każdy student otrzymywał kwestionariusz z pytaniami o ocenę tej rozmowy.

Dopiero po tym wyjawiono im prawdziwy cel eksperymentu (zapewne już nigdy później nie byli tak ufni i naiwni…).

 

Co ważne, na podstawie nagrań wideo oceniano na ile współpracownicy w obu grupach utrzymywali ze studentami kontakt wzrokowy, uśmiechali się, sprawiali wrażenie przyjaznych i lubiących badanego. To wszystkie zachowania zachodziły w takim samym stopniu zarówno w grupie, w której naśladowano studentów, jak i w grupie bez naśladowania.

Zrobiono to, ponieważ eksperymentatorom zależało, by jedyną rzeczą różniącą obie grupy było naśladowanie mowy niewerbalnej. Gdyby się okazało, że współpracownicy w jednej grupie, np. częściej się uśmiechali do badanych, mogłoby to poważnie wpłynąć na wyniki.

 

Co się okazało?

Porównano obie grupy i studenci z grupy, w której naśladowano ich mowę niewerbalną, bardziej polubili współpracowników eksperymentatorów oraz oceniali całą rozmowę jako lepszą, przyjemniejszą.

Mimikra – czyli zjawisko, w którym naśladujesz mowę niewerbalną innych osób sprawia, że one zaczynają Cię bardziej lubić, łatwiej budujesz z nimi porozumienie. Jest im po prostu do Ciebie bliżej.

 

Dokładnie o tym mówił mężczyzna z długimi włosami i pewnym siebie uśmiechem w latach 70. w słonecznej Kalifornii.

 

3.

Mężczyzną tym był Richard Bandler, jeden z twórców neurolingwistycznego programowania (NLP) – wraz z Johnem Grinderem, który także prowadził tamto szkolenie, ucząc terapeutów, że świadome odzwierciedlanie postawy, gestów itp. swoich klientów pozwoli im na zbudowanie lepszego kontaktu. Co w pracy z drugim człowiekiem jest kluczowe. Treść szkolenia została zapisana i wydana w 1979 roku w formie książki – „Z żab w księżniczki”.

Trzeba było czekać 20 lat, aż Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili i opublikowali w renomowanym czasopiśmie naukowym badanie, które potwierdza metodę zaproponowaną przez Bandlera i Grindera.

 

Dzisiaj metody odzwierciedlania (czy też synchronizacji/dopasowania/raportu -w temacie panuje lekki bałagan terminologiczny) uczy się na każdym Praktyku NLP. Uczą się tego nawet studenci psychologii na początku swojej kariery uniwersyteckiej – jako podstawowej formy budowania kontaktu z drugim człowiekiem.

Choć nadal część środowiska naukowego twierdzi, że metody NLPowskie nie mają żadnego potwierdzenia w badaniach. Chartrand i Bargh badali przecież mimikrę, a nie NLP. To, że mimikra i synchronizacja są dokładnie tym samym, a technika synchronizacji została zaproponowana ponad 20 lat przed naukowym potwierdzeniem efektów mimikry, to taki szczegół…

No, ale dość już gadania o tle historycznym i eksperymentach. Teraz Ci powiem, jak tego używać.

 

Prezydent USA także to robi.

 

4.

Odzwierciedlanie może zachodzić na różnych poziomach – w tym werbalnym, np.:

– używasz takich samych słów jak Twój rozmówca,

– podobnych zdań,

– konstrukcji gramatycznych,

– akcentów,

– tempa, tonu lub rytmu mówienia.

 

Jeśli chodzi o mowę niewerbalną, tutaj przede wszystkim w grę wchodzi:

– postawa ciała,

– gesty,

– ekspresja twarzy,

– czy nawet tempo oddychania.

 

Wiem, sporo tego. Nie wszystko zauważysz u swojego rozmówcy na początku, a tym bardziej nie będziesz w stanie wszystkiego odzwierciedlić. Nie szkodzi. To nawet nie jest potrzebne.

 

Wybierz jeden element. Np. postawę ciała, bo jest dobrze widoczna i nie jest jakoś bardzo dynamiczna. Jeśli druga osoba stoi z założonymi rękami, stań z założonymi rękami. Jeśli siedzi i ma nogę założoną na nogę, usiądź i załóż nogę na nogę. Gdy opiera głowę na ręce, oprzyj głowę na ręce. Nie jest to jakaś zaawansowana fizyka kwantowa, prawda?

 

Ja, jak pracuję z klientami, zwykle odzwierciedlam głównie postawę ciała, czasami lekko mimikę twarzy, gesty, tempo mówienia. Tylko tyle, dlatego że: po pierwsze mam urokliwą osobowość, więc i tak mnie wszyscy lubią;), po drugie jestem leniwy, a po trzecie – to zazwyczaj wystarczy. To działa w ten sposób, że odzwierciedlenie jednego/dwóch elementów zaczyna polepszać kontakt, a wtedy reszta leci z automatu – zaczynasz nieświadomie synchronizować z drugą osobą na pozostałych wymiarach.

(Zresztą w mojej pracy bardzo mocne odzwierciedlanie niekoniecznie jest dobrym pomysłem – o czym za chwilę.)

Możesz też odzwierciedlać krzyżowo, tj. tylko dolną połowę ciała, a górnej już nie. To także działa. Gdy osoba zmieni postawę, podąż za nią i też to zrób. Tylko nie staraj się tego zrobić od razu, jak najszybciej – będzie to wyglądało jak małpowanie. Odczekaj parę sekund. To samo dotyczy odzwierciedlania gestów.

Później zacznij eksperymentować z innymi elementami – ekspresją twarzy, tonem głosu, tempem itd. Może trafisz na coś, co będzie Ci przynosiło najlepsze rezultaty lub będzie dla Ciebie najwygodniejsze.

Ćwicz z osobami, które słabo znasz, masz raczej neutralny kontakt. Z dobrymi znajomymi będziecie się automatycznie wzajemnie odzwierciedlali. Efekt może nie wyjść pomiędzy osobami, które już na wstępie za sobą nie przepadają.

 

Odzwierciedlanie jest szczególnie istotne na początku interakcji z osobą, z którą chcesz złapać dobry kontakt. Jak ten kontakt zacznie się budować, to działa sprzężenie zwrotne: coraz bardziej się wzajemnie odzwierciedlacie. I kontakt jest jeszcze lepszy. I jeszcze bardziej się odzwierciedlacie. I tak w kółko aż zostajecie przyjaciółmi na dobre i na złe albo małżeństwem.

(pary w małżeństwach z długim stażem przez odzwierciedlanie mimiki swoich twarzy upodabniają się do siebie nawet fizycznie; true story)

 

Możesz również desynchronizować – czyli robić coś dokładnie odwrotnego niż Twój rozmówca. Jak on krzyżuje nogi, Ty je prostujesz. On zakłada ręce na siebie, Ty je chowasz do kieszeni. To wpływa negatywnie na interakcję. Po co robić coś takiego? Bo na przykład chcesz zakończyć jakąś rozmowę. Wtedy, zaczynasz dawać niewerbalne sygnały, które prowadzą do osłabienia kontaktu – czyli właśnie przestajesz odzwierciedlać albo robisz coś wręcz odwrotnego.

Niestety czasami znajdą się osoby na to odporne. Znałem kiedyś osobę, przy której można było zacząć patrzeć w inną stronę, obrócić się bokiem albo nawet tyłem, a ona nadal tego nie zauważała i dalej utrzymywała kontakt jak gdyby nigdy nic. To bywa męczące.

Inną jeszcze kwestią jest to, że odzwierciedlając mowę niewerbalną drugiej osoby masz sporą szansę na to, że zaczniesz odczuwać jej emocje. Dlatego w mojej pracy nie należy z tym przesadzać.

2290257189_b34744610d_z

Tak wygląda zerwanie kontaktu niewerbalnego, np. gdy z kimś się nie zgadasz albo gdy celowo chcesz zakończyć rozmowę, zmniejszyć empatię. Mike , CC BY-NC-ND 2.0

Miałem na przykład kiedyś taką sytuację na sesji terapeutycznej: klientka zaczęła opowiadać o trudnych doświadczeniach i wchodzić w bardzo silne emocje. Byłem z nią dobrze zsynchronizowany, więc też zacząłem odczuwać intensywne emocje – do tego stopnia, że trudno mi było zebrać myśli, a nawet w pełni towarzyszyć klientce – bo zajmowałem się opanowywaniem swoich emocji. W pewnym momencie się celowo zdesynchronizowałem – zmieniłem ułożenie nóg i odchyliłem ciało trochę do tyłu – i emocje znacząco opadły, na tyle, żebym mógł normalnie funkcjonować i kontynuować spotkanie.

Jak widzisz, zarówno synchronizacja, jak i desynchronizacja są bardzo użytecznymi metodami.

Zachęcam Cię, żebyś nie poprzestał na przeczytaniu tego artykułu, ale poeksperymentował z tą metodą. To jest naprawdę dość proste, a przy tym też naturalne – łatwo w to wejść. A efekty potrafią być naprawdę potężne.

 

W następnym poście napiszę szerzej właśnie o tych efektach, które są niezwykle ciekawe.

 

Podziel się:
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+